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本文主题淘宝行业分析,淘宝电商行业,淘宝虚拟购物,淘宝B2C,淘宝企业营销,淘宝营销引流。

我之前在2000年的时候加入互联网行业，在台湾的门户网站和电子商务网站做了将近十年的时间，最主要的是在大平台里面做的比较多。在2008年奥运会当天，我因为猎头介绍加入了上海一家网上超市，我通过摸索有很多的体会和感触，希望在这边和大家交流一下，实际上我自己也犯了不少错。我也给大家稍微讲一下进入这一行所要注意的思考。

这里面有很重要的部分，你的企业是不是真正的理解B2C？昨天我和曹院长一起住的时候说，他说今年请他演讲的大部分是传统行业的企业，有非常非常多。这里面企业是否真的理解B2C，是不是看到零售的不景气想要转战虚拟购物。在做之前有没有想到自己的核心竞争力在哪里？你做电子商务的初衷是什么？

我们从业界的一些交流来讲，一个聚会里面大家聊的慷慨激昂，100个人里面有不到五个人赚钱，所以竞争是非常激烈的，所以你要先想清楚你的企业为什么要做电子商务，如果只是为了赚钱，固然电子商务增长非常井喷，但也未必能在西面赚到钱。所以你要再三思一下。有一些企业做的时候，像美国的沃尔玛，他是放了一个策略进去，这是它不同的战略思维。

B2C是企业对消费者之间进行这样一个平台生意，你如果要做电子商务未必一定要做B2C，还有其他的一些方式和部分。企业发展电子商务，现在在淘宝一个很成功的宣传下，在2010年几乎大部分的大企业除了一些高端的精品外都在淘宝开店，这个趋势代表什么意思呢？为什么这些人不自己做独立的网站？这个趋势在全世界来讲中国是比较特别的，这么多的知名精品都是在淘宝开店，这个情况大家可以想一想。

我们发展B2C的独立价值是什么？从品牌形象来讲应该是不可取代的，如果你是在淘宝里面工作的话，品牌形象其实不是那么纯粹的。你可以拥有自己打造一个会员资料库，这也是B2C的独立价值。你有没有独立的ERP，或者是与门店等其他多渠道整合系统，这里面可以多渠道整合，也是你发展独立B2C的独立价值。知名企业或大型企业应该要有自己独立的B2C，这是发展的趋势。

中国B2C市场的机遇，现在是一个快速上升的B2C市场规模，在北京和上海，整个资本市场非常热，这个市场你可能原先以为是比较难，后来发现人家是拿5000万进来的，这些都可以慢慢的去体会，热钱太多了。当资本高速融入产业的时候，你会发现你是拿机关枪打仗，而人家是用飞机大炮打仗的。像淘宝他也是不断的去抢未来的版面，中国真正能产生优质购买的流量不是很多，这时候比较优势的一些流量网站不断的降价，一个商品的毛利大部分是在两成到三成左右，这时候有庞大资金的企业可以赔这个钱做品牌做流量，如果你资本不够的话就会立刻被边缘化，这是资本市场所造成的一些比较奇怪的现象。

关于中国B2C市场的挑战，不论是百货还是各垂直领域竞争领域，竞争都是非常激烈的。现在很多的垂直网站和购物网站，你只要做的好的话大家都想做百货。像美国麦考林的股价，一天当天重挫三成以上，就是亏损的汛情，但是麦考林的高层在解读的时候说未来的利润会下降，它整个股价下跌。为什么麦考林的获利会不稳定呢？因为它本来是做服装品牌的，但麦考林现在心比较大，想做整个女性的百货，这时候要进行淘品牌，这时候毛利就差很多了，他预测他的毛利会持续的走低。像京东的毛利也不是很高，几乎是不见两位数的，都是个位数的点，当它慢慢做精做大以后，他会转向百货，所以当当和卓越都是这样的，这是中国垂直做好以后一定想做百货。在流行大战中，像麦考林和梦芭莎，我觉得尽量做垂直的部分，这里面最重要的是供应链的部分，你有供应链的优势就可以专注于发展。

资本市场助长了畸形的B2C发展，使得市场推广费用快速增加。所以这个部分会造成从行销的效率会越来越低，这是一个趋势。B2C的ROI快速下降，在中国做电子商务有两块部分最花钱，一是行销费用，二是物流费用，如果你的产品重量比较重，又是全国性的交易，运费超乎想象，这是实体门店所没有想象的。如果要做一个很好的服务提供者，凡客诚品要退货的话，他会亲自上门提供退货，给了很好的顾客体验的部分，这样的成本是非常高的。

淘宝光棍节的启示。大家注意到在上个月11日的时候推出了五折，造成了那一天的订单9.8个亿，现在几乎所有网购整个业绩都很不好，因为那一天把很多的订单全部洗的差不多，后面他们的业绩基本上掉了一半。甚至有很多前面的订单还没有发出去，这一天代表什么样的意思呢？原厂或品牌时代的来临，在激烈的红海杀价竞争中，只有拥有品牌或直达工厂货源的厂商，才有足够的利润面对杀价竞争。淘宝的战略倾斜：淘宝已经把整个企业资源压在淘宝商城，过去草莽卖家从小店白手起家的时代已经过去。

这里面我们会跟大家说你拥有品牌的价值，比如达芙妮，或者百丽的毛利再低都有人帮助你卖，市场的拉力就很强，如果你拥有工厂才能面对杀价竞争，这一点是非常重要的。如果你只是一个区域的经销商，甚至还是二级的经销商，做电子商务就算你拥有货，而没有毛利优势你还是做的很辛苦的。如果说还希望像吕总这样，这个时代已经过去了。

企业发展B2C的思考。你的商业模式非常重要，最好不要做做看这样去进入，现在电子商务实际上电子的部分已经越来越弱了，各方面都非常成熟，现在拼的是企业资源战，取代营销战。不管是出色或者不出色的公司，营销的时代慢慢过去了，这时代拼的是品牌的优势。这个部分都是我们在发展电子商务要解决的。B2C组织架构运营主管是最关键的，淘宝部分的数据分析很重要，淘宝部分你可以直接跟淘宝买流量，这时候数据分析就非常非常重要。淘宝的组织是没有什么高管，但底下的基层非常扁平的组织，一般来说B2C是指的淘宝商城。

现金的淘宝B店的操作方式，省下技术开销，初期投入费用较独立站省。在网上去买直通车广告，然后开始赚钱，他在费用非常低的情况下，假设他这个公司有财，它的广告是非常高的，它用广告的能力来赚钱，这个部分是目前很多淘宝卖家的一个特色。你可以想象如果进淘宝，你要有这些技巧。淘宝的活动店很多，比如半价活动或者团购活动，你就会不败。如果说一旦卖爆以后你怎么样追货，你追不到的话是挣不到盈利的，这不是那么容易的，你要有很庞大的广告费。

现今B2C独立站操作手法，基础运营团队投入大，市场投入也比较大，甚至是1：1到1：2的公司。物流费用要补贴，比如大规模的免邮，这样的亏损是非常非常大的。成功关键一是资金实力要非常非常重要，烧钱能力和推广能力和运费补贴都是考研你的资金实力大不大。二是供应链，三是物流配送，因为消费者要赶时间，不像我们提供第三方物流的时候，他说他最讨厌哪一家，有的顾客已经到这个程度了，你要做物流是要付出很大代价的。

一号店的推广方式参考。定位非常精准，在两年前三年前网上当时谈的人比较少，他先做了这个项目，这个项目在美国也有人做过，但是在美国的发展不是很成功。他的创办人是来自于很高的背景，是亚马逊全球副总裁，他的创办人本光环很强，尽量发挥一些他个人资源的作用，这也是他们免费的优势。还有每日半价的策略，每天使得那天精打细算的主妇到这个时候去抢。傍大款的BD战略，就是和一个大的网站进行合作，他们先谈的新浪，有这些大的网站货源，就借力使力，这并不是谁去找大款都能跟你合作的，你的产品资源也要和他们契合。这边他们一开始从地铁广告，先打上海市场，他推广的时候并不是海量的撒广告，而是定位在长三角，全国的人都给你购买商品，不见得你就打全国市场，你要根据特色来打目标对象。

因为我们跟其他网站有差异，我们的模特牌照比较出色，女孩子很喜欢在网上分享他们一些穿衣服的感觉，在当时我们有操作一些真人晒的部分，实质没有人晒单的时候，就找自己的好朋友，这个项目会这样做，如果是食品，都是卖可乐和饼干的，这时候晒是没有人看的。一般在网上参加婚恋的，都希望自己能引起异性的好感，我们在这些网站做一些投放，效果还是很好的。

如果要做电子商务必须准备充裕的资金，资金不足或毛利不够高都不适合做B2C，因为竞争太激烈。货是王道，其他不足都好补，钱能解决的事情都好补，品牌力强的人占绝对优势。清楚传达网店价值，专著提升顾客体验。顾客体验是很细的，他进入到你的网店当中以及到收到货的整个过程都是体验部分。

我今天的分享到此为止，希望大家加入电子商务领域的时候，稳健的进来，并且有一个很好的收益。

主持人：谢谢林总，刚才我在听的过程中，听到林总的语速有点恨，觉得时间太短了，林总想讲的东西太多了，他越讲越快，把太遗憾了，因为今天时间确实有限，以后有机会可以请林总用半天的时间专门讲一个专题，分享他更多在电子商务运营中的经验以及教训。刚才听完林总整个的分享，他可能要传递两个信息，如果你是一个企业要进入电子商务，我们可能要考虑一个问题，我们要建独立的站点还是做淘宝商城里面的旗舰店，怎么样去做，要根据你自己的企业考虑清楚，根据你自己的实力推进这个工作。做电子商务的过程中你要想去做营销，这种营销可能要去结合我们自身产品和网站的特点，发挥我们自己网站的一些优势去做一些营销。

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