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电商培训，是成人商业培训中非常小的赛道，竞争也很激烈，线下培训班、打造IP和投放模式基本三分天下。但是有一位圈友，却在白热化的竞争中，开辟了一条兼具内容IP和投放的操盘方式，做到了2000 位千万级淘宝天猫卖家付费加入，在电商和电商培训领域都实现了 1 个多亿的销售额。他就是电商培训教育品牌「猫课」和电商社群「狮友会」的创始人蒋晖老师。

蒋晖老师的大名，对很多圈友来说都不陌生。他是电商亿级卖家，也拥有着 500 万+的自媒体粉丝，在培训教育领域有 15 年的经验，猫课也已经做了 12 年，很多圈友都听过他分享的课程。

他的创业历程，就是从一个不错的用户需求开始切入，然后在这个正确的大方向上，不断开发好产品，不断给用户好的交付来获得商业回报和业务发展。在这个过程中，他的很多关于创业之道的思考，相信对大家来说都有启发。本期「生财合伙人」，我们就邀请到蒋晖老师来分享他 15 年创业的心得思考。

来，欢迎蒋晖老师开始分享。

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我是蒋晖，猫课创始人，我们是做电商卖家培训，一年一个多亿销售额。我们的商业模式，就是签约电商卖家领域的实战大卖家，帮助他们设计课程，推广课程，销售课程。这次受到生财邀请，就是跟大家分享一下，我们对在线课程、 IP 打造、私域流量、社群运营方面的思考。

1. 为什么会做在线课程

猫课（前身）在是 2009 年开始做的，到今天做了 12 年，最早是我在博客上、 QQ 空间里面分享我自己做互联网、流量变现的一些心得，很多粉丝希望跟我学习我的一些经验，所以我就从 100 元收起了订阅会员。

所以我算是最早的商业自媒体+知识付费，只不过我们做得太早了，一开始是很不被接受的。 2010 年我们第一年就做了 10000 多个客户，当时收费很低，平均仅 200 元。

2010 年，我当时的合伙人跟我讲，未来在线课程是一个巨大的生意（当时我们一个月销售额不到 10 万），所以要求我以后聚焦在线课程。

包括到了 2012 年，另一个朋友又跟我讲电商是未来 10 年最大的机会，你应该做电商方向的在线课程。所以我们又一边切入做电商，又做了电商方面的在线课程。

我觉得我们大多数的选择其实是非常被动的，都是受到身边人的影响，谈不上多大的远见。我们的认知大多取决于我们的圈子，很多的机会都是圈子给我们带来的认知能力的提升。

所以，到现在为止，我们一直是电商与猫课两条腿走路，猫课 1 个多亿销售额，我们电商也有一个多亿销售额。

2、为什么通过 IP 做在线课程

因为我最早就在 QQ 空间里面分享，算是最早的自媒体，所以， IP 这个事算是在我们基因里面的，所以在后面微信朋友圈这种形态出现时，我们能够第一时间意识到它的价值。

我们在做在线课程的时候，遇到的大多数对手都是去IP 的，但是他们会给用户很多的（可能做不到的）承诺，所以同行的业绩都比我们好。我们作为IP ，给用户讲的每句话都非常慎重，甚至是非常保守的，所以用户会非常怀疑我们的实力。

我们其实一度也是非常焦虑的，觉得IP 这个事情到底有没有价值？

但是过去了 10 多年，曾经的同行们一个个消失，而我们的规模却一步步做大。尤其是我们推出一款款新课程的时候，我们的那些认同我们的客户们都跳出来了。因为过去我们只有一门课，用户信任我们，但是我们没有其它产品卖给他们，所以我们都没有发挥出我们的信任背后的价值。

今天我们的业绩中有大概 30 % 以上是老客户们贡献的， 40 % 的业绩则是关注我们超过 1 年的用户买单的。如果没有老客户，我们可以说是亏损的。正是因为做好IP ，做好产品，让我们拥有了还不错的利润。

IP 的价值，是长期的信任，而非短期的变现。要把 IP 放到一个相当长的时间周期中去看去思考，才敢投资 IP 。

包括我们今天签约的其他的老师的IP 也都是帮助他们规划长期价值。

3. 为什么会签约很多老师

我们定位在电商卖家的课程，最早我自己做淘宝天猫店，在这个方向上我算是比较专业的。但是到了 2016 年后，我们发现了一个趋势，商家开始关注新的流量了。如果我们要持续服务电商卖家，我们就需要教他们新的东西，但是我个人的精力，既经营猫课，又经营淘宝天猫，实在分不出精力。

当时我们早期的学员，他们带着他们新的实战成果，找到我们看有没有机会合作。所以我们的新课程，几乎全部来源于我们早期培养的学员。

比如说我们的两个招牌老师：苏博士和陈大黑牛，他们俩都是我 2010 年的学生，后来他们发展了很多年，在各自领域都取得了一些成绩，他们内心也很喜欢做教育行业。因为长期的信任关系，我们成了很紧密的合作伙伴关系。苏博士的无货源课程，成了新手学淘宝最好的课程，教新手选蓝海产品。陈大黑牛则研究出了电商大卖家怎么做抖音直播带货的玩法，现在是抖音直播带货领域数一数二的老师，每个月课程都爆满。

王里老师则是学习了苏博士的无货源课程，把他的方法用在了东南亚虾皮这个平台，最高峰复制出了 300 家虾皮店铺。我们又一起打造出了国内首个虾皮课程。

张宾老师因为学了苏博士的课程，把苏博士的方法论用在了京东，创造了京东无货源课程。张宾又学了我们另一位老师的拼多多课程，结果一年内他的拼多多业绩破亿销售额，也成了我们的拼多多课程的一位老师。

我们做这么多课，几乎没有一个课是我们主动去追求的，因为我们定位的就是给卖家服务，所以因为卖家的需求发生了变化，所以我们就被动开发了这么多的课程产品。

我觉得创业，要专注去理解和关注用户需求，只要在一个正确的大方向上，就能够持续不断开发出新的产品，好的产品，得到好的商业回报。

4. 在私域流量团队方面，我的 2 个经验

因为我们是通过 IP 来打造老师的，所以我们为每个老师建立了私域流量，目前我们的私域流量团队过百人，帮助老师策划朋友圈，视频号，抖音号，以及维护客户。

私域流量团队这方面，我分享 2 个经验。

a. 选人上：

我们选人上，几乎不招聘曾经做过销售的员工，因为我们把我们的私域人员都定位为“卖家经营顾问”，他们首先要能够成为帮助卖家做判断的顾问，才可以推荐我们的课程。我们一般会给一个新人培训 1 - 2 个月才上岗服务客户。我们提出来的要求，客户如果不需要课程，只想我们陪着聊聊，我们就陪着聊，不允许提课程。一定要做对客户做有价值的事情。客户明明不需要学课，就不允许推课。所以，从绩效政策上，为了能够知行合一，我们不使用提成制度，业绩作为奖金参考，但仅作为次要考核指标。

b.考核指标上：

我们的主要考核指标是经营顾问的沟通质量，有专门的老员工考核员，检查他们的聊天记录，提出来修改意见，并通过对聊天记录的打分，来评判这个人的沟通水平、专业水平、业务水平，从而确定经营顾问的奖金与涨薪。

虽然我们维护着近 10 位老师的私域流量，也服务着数百万的私域流量粉丝，但几乎没有传过一例对猫课、对老师有品牌伤害的聊天记录的出现，就是因为这背后的制度与文化的作用。

5. 社群运营

我们目前有三个社群产品，一个是狮友会（服务于年利润百万以上的卖家，有 2000 位会员），一个是金狮会（服务于年利润千万以上的卖家，有 100 多位会员），还有一个是牛人会（服务于抖音直播带货大卖家），三个品牌目前在业内都有一些名气。

因为我们当时有培训产品的盈利，所以我做社群的初心很纯粹，就是拓展我及我身边大卖家的社交圈，所以收费就很便宜，并且一开始就想清楚了要做审核制。因为社交是一件需要效率的事，只有审核，才能够提升会员的社交效率。

审核算是我们做社群的核心竞争力，因为大多数人没办法放弃 70 % 的直接收益。如果我只有社群一个产品，或者就把社群纯粹当作一个盈利产品，估计我也做不到。另外这跟之前的初心是相关的，因为我做它的初心确实不是想多赚钱，而是希望给自己以及和自己类似的人，搭建一个社交圈，既然是一个自己也想玩的社交圈，自然而然就不是希望什么人都能进来的。

所以，我认为做产品的人，一定要纯粹，不能够贪心，谁都要，每个产品都要克制，知道谁是我的客户。正是因为我们放弃了一部分客户，所以就得到了不错的正向口碑。因为业内没有其它社群是审核制的，而且收费普遍都过万。所以目前的续费率在 70 % ，转介绍率在 40 % 。

另外还有一个经验，就是我们不断寻找社群中的影响力会员，不断帮助他们打造社群中的影响力会员，让他们成为社群明星。也让其他会员找到社交节点，让他们的社交效率更高。

其它的就是积极办会了，这个大家都在做，我就不多说了。

6、流量运营

目前猫课几乎是各个流量平台的 KA 广告客户，其实我们的投放方法几乎也都是透明的，但是大多数同行测试广告都失败了。说实话，我们自己的广告带来的利润率也非常低，在流量平台投放广告，就是被平台吸血。所以，我们基本上是当作品牌广告在投，我们自己半年一年也赚不回来，所以同行一试自然发现不太行。

但是为什么要持续投放呢？因为今年不投放，明年更贵。这跟我们的战略相关的，我们的长期战略是服务电商卖家，所以我们的产品设计出来就是希望用户能够持续购买，我们的 30 % 以上的销售额来自于用户的续费，买二三门课，及转介绍。随着时间往后拉，我相信这个比例还会持续提升。

所以在广告回报上，半年一年赚不回来，但是长期一定是能够赚回来的。 我跟我们每个课程团队，都让他们长线思考，我们怎么能够成为这个品类中活得最久，口碑最好的课程？如何帮助我们老师成为这个领域最有影响力的老师？如何让我们的学员喜欢我们的产品，一买再买，至少有同样选择的时候，他们会选择我们？流量只是我们达成这个目标的手段，不是目的。

以上是我们经营猫课的一些思考，希望对大家有启发。总体来说，其实我并不知道大家能从这个案例上学到什么，因为很多时候事后总结看上去简单，但是其实这算是一个 12 年的作品，很多时候有运气成分，公司也没有那么快速的增长。也并不是说哪一个点做好了就能够怎么样。如果非要总结的话：一个还不错的方向（电商卖家培训）+勤奋（我们每年都怕自己死掉）+运气（很多机会都是别人主动找过来的）。

大家有问题也可以留言，我来回答。

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