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商务谈判技巧作业

第一章 练习题

一、 单项选择题

1、商务谈判中，立场和利益的关系应该是 ( a )。

a．立场服从利益

c．两者同样重要 b．利益服从立场 d．都不重要

2、所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是（c）

a．国家政策和法律规定的标准

c．行业标准 b．实力较强一方的标准 d．通行的惯例

3、关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是（b）

a．自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体

b．谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体

c．没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体

d．有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体

4、“言必行，行必果”体现了商务谈判的那个原则：（c）

a．使用客观标准原则 b．互利互惠原则

c．讲究信用原则 d．遵守法律原则

5、以下哪一项不是谈判多变性的表现形式：（b）

a．因势而变 b．因机而变

c．因人而变 d．因时而变

6、在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方，违体现了商务谈判的（d）特点：

a．不确定性 b．冲突性与合作性

c．广泛性 d．公平性与不公平性

二、简答题

1、什么是商务谈判，他包括哪些基本要素？

答：商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。它包括：谈判的主体、谈判的客体和谈判的目标。

2、商务谈判具有哪些特点？

答：它具有六个特点：1.谈判对象的广泛性和不确定性2.谈判双方的'冲突性和合作性3.谈判双方的多变和随机性4.谈判的公平性和不平等性5.谈判的博弈性6.谈判既有科学性，也有艺术性

3、什么是商务谈判的互惠互利原则，如何坚持该原则？

答：互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价激烈争辩中重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己的利益最大化。坚持互惠互利原则应注意三点：1.提出新的选择2.寻找共同利益3.协调分歧利益

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4、商务谈判的三个层次是什么？

答：三个层次是：1.竞争型谈判2.合作型谈判3.双赢谈判

三、论述题

1、试谈判成功的评价标准？

答：谈判不是一场竞赛，不要求分出胜负；谈判也不是一场战争，不用将对方消灭或置于死地。恰恰相反，谈判是一项互利的合作事业，谈判中的合作以互惠互利为前提，只有合作才能谈及互利。因此，评估谈判的成功可用以下三个标准：1.谈判目标的实现程度——满足自身需要是谈判者追求的基本目标，因此，谈判是否取得积极成就，取决于谈判者自身需要在多大程度上得到了满足，谈判者的一切举动都要围绕满足自身需要这个中心。2.谈判效率的高低——如果谈判的代价超过聊所取得的成果，谈判就是低效率和不明智的，因此，作为一个合格的谈判者必须具有效率观念.3.谈判各方互惠合作关系的维护程度——谈判者应该考虑到眼前与长远的关系，除非你确认以后与该对手再没有可能进行任何交易，否则，谈判者就不能忽视与对方建立关系。因此，在谈判中要维护良好的人际关系，避免过分贪图眼前利益而损伤未来合作的前景。

商务谈判技巧作业 [篇2]

第二章 练习题

一、 单项选择题

1、在对方所在地进行的商务谈判，叫做（ A）

A.主场谈判 B.客场谈判 C.中立场谈判 D.非正式场合谈判

2、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为.软式谈判、硬式谈判和(

A. 立场型谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D. 原则式谈判

3、报告会、讨论会、演示或展示属于那种类型的谈判（ D) A ）

A．中立地点谈判 B．不求结果的谈判

C．索赔谈判 D．意向书谈判

4、国内货款结算可分为现金结算和（A ）

A．转账结算 B．支票结算

C．限额结算 D．同城结算

5、在谈判中规定商品的成分、含量、大小等品质的技术指标，是使用了商品品质的哪一种表示法（ C ）

A．样品表示法 B．等级表示法

C．规格表示法 D．标准表示法

6、以下说法不正确是（D ）：

A．使用到岸价格时，商品装船交货前的保险责任在买方

B．使用离岸价格时，商品装船交货前后的保险责任由买方承担

C．如果是离岸价格，则离岸后的责任在买方

D．如果是到岸价格，则到岸后的责任在卖方

二、名词解释

1、客座谈判--它是在谈判对手所在地组织的一种谈判。

2、索赔谈判--是在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方所进行的谈判。

3、不可抗力--通常指合同签订后，不是由于当事人的疏忽过失，而是由于当事人所不可预见，也无法事先采取预防措施的事故，如地震水灾、、旱灾等自然原因或战争政府封锁、禁运、罢工等社会原因造成的不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。

4、硬式谈判--谈判者往往认为己方具有足够的实力，因此在谈判中提出自己的条件，强调己方的谈判立场。，谈判者认为，谈判是一场意志力的竞赛，只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利

三、简答题

1、商务谈判的类型有哪些？

答：按是否跨国境划分为：国内商务谈判和国际商务谈判。按谈判内容分：商品贸易谈判和非商品贸易谈判。按谈判人员数量分：一对一谈判，小组谈判，大型谈判。

2、在客座谈判时，客方应注意那几个方面？

答：1.要入境问俗入国问禁。2.要审时度势、争取主动。3.如在国外的国际谈判首要是语言问题，要配好己方的翻译、代理人，不能随便接受对方推荐的人员，以防泄露机密。

3、商品品质表示法有哪几种？

答：有样品、规格、等级、标准和牌名或商标表示法

4、技术贸易的谈判的基本类容有哪些？

答：1.技术类别、名称和规格2.技术经济要求3.技术的转让期限4.技术商品交换的形式

5.技术贸易的计价、支付方式6.责任和义务

5、贸易双方在磋商商品包装条款时应注意哪几点？

答：1根据交易商品本身的特征明确包装的种类、材料、规格、成本、技术和方法。2.根据谈判对方或用户对同类商品的包装种类、材料、规格、装潢上的不同要求和特殊要求及不同时期的变化趋势进行磋商病认定。3

6、劳务谈判的基本内容有那些？

答：劳动力供求的层次、数量、素质、职业和工种、劳动地点、劳动时间和劳动条件以及劳动报酬、工资福利和劳动保险等，除此之外，还有劳动法规规范。

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