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生意价格谈判技巧

销售顾问在日常工作中常常因为客户比价而不能坚守自己的底线，不断向公司领导要政策、要权限，有时候请示到价格并不能让客户签单，临门一脚很重要，踢得不好球就偏掉，单子签不成，自己也没了信心。长此下去恶性循环，要么不敢报价，要么怕客户跑让价到底。

销售顾问应该了解谈判的过程的意义大于谈判的结果，销售顾问要让客户在谈判的过程中享受这个过程，配合客户达到自己的期望，当客户在这个过程中通过与商家的切磋觉得买得便宜的时候，那离签单也不远了。没有过程，销售顾问裤子一脱到底，客户可能会来一句：我再看看吧。

客户还价的心理，客户有的时候是习惯性还价，任何人买东西都希望便宜点，是为了还价而还价。那我们了解的客户的还价心态之后，就可以针对这种情况找到合适的报价原则。

1.报价统一、透明：清晰合理的报价会给客户一个专业的好印象，预留一部分谈判空间。 有10000元优惠空间的时候，销售顾问报价优惠10000元，客户期望再优惠的时候，自己连底牌都没有了，拿什么去谈？只能去和自己的经理去谈价格。这个时候其实报价优惠8000元，预留2000元的空间看客户的反应比较合适。

2.不入座、不报价：任何生意都不是站着谈成的。

好多销售顾问喜欢在展车边上与客户报价谈判，站在展车边上是用来介绍车辆的，这个时候的底线也只能报指导价，“先生这边请，坐下来我帮您做个详细的购车预算。”倒杯水找个舒适的环境细细道来。如果客户说不用，至少我们也判定了客户的购买意向不是很明确。

3.坚守：坚持自己的报价已经是最低了，要买的客户是不会走的，坚持一次明确购买意向，不买的客户让价也不会买。

当 销售顾问报完优惠价以后，大部分客户会来一句，“你最低价多少，再便宜点今天就定下来”，这时候自己还有2000元的让价空间，让还是不让，是个纠结的问 题，“先生，您今天定下来，我再给你优惠2000元”，又回到了之前的一样情况了，客户还要优惠呢？找经理去谈判吗?这时候坚定地告诉客户，“先生，我这 个价格已经是这两天搞活动的最低价格了，比上周整整便宜了xx-x元，现在正是买的时机”给客户一个判断的时间，或者等客户开口。

4.绕：通过现金+赠品组合来交换客户下不下单的承诺。

“如果您今天定下来，现金优惠我已经尽力了，赠送的东西我可以尽量帮你向经理申请”，把话题引到装潢，这个时候客户潜意识认为现金已经不用谈了，一般会跟销售顾问聊聊有什么装潢、送什么东西。能聊到这步，离胜利已经不远了()。

5.谁先报价谁先死：请示领导多跑腿（跑不跑自己知道），但是要获得客户的期望价格。 如果前面的工作做完以后，客户确实表露要购买的意向，又对价格还不满意，这个时候领导的作用要体现，请示领导，让领导把你预留的价格让掉，要比自己让价效果更好。获得客户期望价格，让领导出面或不出面都已经不重要，关键是客户认为是领导放的价格。

6.双赢：成交总是双方妥协出来的。

让价遵循的方法：先多后少，直至没有，分几次让掉，让客户感觉你的在帮他争取。到最后

无价格可让，那就签单吧。

生意价格谈判技巧 [篇2]

价格谈判简单的讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂，复杂的问题变得简单。

一、 谈判的过程

简单讲分为报价、（守价、讨价）、（谈同、成交）

（1） 客户询问价格时，要认真准确的把价格介绍给客户

（2） 客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合理，不轻易让价并让客户

开价。

（3） 客户开价后，你要努力抬价。

有以下几种策略：

表示客户开出的价格很离谱

表示低于底价，是肯定不同能的，即使是高于底价的价格，也要表示低于本价，是

不可能的。

可强调产品的优点，来化解客户价格谈判，让其再次感觉物有所值。

同等产品相比较，产品的价值。

（4） 客户表示喜欢该房，但要求降价时，此时就要准备让价。

（5） 让价时，可单价打折，可总价打折，或去零留整，并可向买房提出相应的要求。 比如要求客户多付定金，签约速度，或全部支付现金，以此来作为让价的相反要求。

二、 折扣的谈判技巧

第一原则：作销售时，给客户多少折扣并不重要，但要让客户感觉成交价格是最低的，而且是你尽自己最大努力帮其争取的。

第二原则：你要懂得守价，但又要留讨价的余地，不要在同等情况下给客户折扣，要把握好客户的满意程度。

第三原则：同等级的让步是没有必要的.，不要做无谓的让步，每次让步都要让客户感激。

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策略

1. 换产品给折扣比如：从低到高等

2. 买房多给折扣如：拉朋友

3. 改变付款方式有折扣：

4. 以退为进

（1）给自己留下讨价还价的余地

（2）有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决定。

（3）要让对方在重要的问题上先让步

（4）如果谈判的关键点，你碰到比较棘手的问题，就说我帮你问一下

（5）学会吊味口

（6）不要掉以轻心，要保持高度的警惕。

（7）假如你让步后又有些后悔，请不要不好意思，不要马上开始谈判。

（8）不要太快或过多的作出让步，以免对方坚持自己的意向。

三、 价格谈判的方式

要站在客户立场上，给客户你是真心真意帮助他的感觉，用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。

1. 确认客户喜欢本产品

2. 告诉客户我不是要为难你，我只是一名业务员，在和你同等价格和付款方式下，我

帮助朋友向经理或老总申请降低都没有成功。

3. 表示为客户做了极大努力，以情感动人，让他有所让步才行。

4. 避免客户的预期心理，不轻易承诺，善用拒绝又保存体面。

5. 给客户表达自己最后一搏。比如：公司开会时提出来，由几个老总决定。

6. 神秘告诉客户，让他觉得他是唯一享受此价的人。

买房人砍价30招

（一）避免流露出特别强烈的购买欲望

1. 为要表露出特别的好感，要以一种漫不经心的态度对待，越是这样卖房者越是想拉

拢你的。

2. 告知卖房者，已看中其他物业并准备付定金，但对此处物业亦感兴趣，流露出一种

两难之中，难下决断的样子。

3. 告知卖方已看中其他物业并已付定金，但亦喜欢此物业，是否再便宜补偿已付不能

退的定金。

4. 告知想购置物业，但要等现有物业出售后才能买，因此，要求卖方在付款方式上优

惠。

5. 不能找物业的缺点降低

6. 告知自己很满意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜总可以解决问题。

（二）表现出强烈购买欲望迫使卖方降价

1. 告知准备一次性付款，要给优惠的价。

2. 带着5000元，说只要售价合适马上交订金，决定购买。

3. 如果实在谈不上来，那就什么也不说，抬腿就走，让卖方担心失去你这个强烈购买

欲的客户。

（三）以自己的经济能力不够作为理由

1. 用其他物业的价格作比较，要求再减价

2. 告知卖方自己能力有限买不起，要求再便宜点。

3. 告知卖方自己的资金尚在外地或国外，购房款需要分期慢慢支付，条件更优惠的付

款条件。

4. 告知物业管理费太贵不能支付，要求是否可送物业管理费。

5. 告知公司的预算有限，只能是指定的售价。

6. 告知自己的现金积压在股市上或其他生意上。

7. 告知这房子是别人送的，自己不想掏钱买，预算有限就这么多，卖方情愿拿到该项

目的最优惠价格。

8. 告知认识开发商高层或是关系户，要求给内部价。

9. 告知从朋友处已知能有多少优惠，要求同样的优惠待遇。

10. 告知自己没有通过代理行，直接与开发商交易应能免拥金，更便宜点

11. 与谈判人员，销售人员成为好朋友

12. 送一些小礼物给谈判者，或销售人员，表示自己感激对方，帮助自己的诚意，希望

能换取更大的折扣。

（四）声东击西探知更便宜的价格

1. 找多位不同的销售代表试探售价的最低价。

2. 要求开发商给毛坯房的价，价格同意后再要求提供装修。

3. 假装要求买好几套，先争取一个批发价，然后告知没有能力买，但可以考虑一套，

要求批发价。

4. 先选一个比较次的单元，把售价谈好，再要求同样的售价买更好的单元。

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5. 告知买物业主要想用作出租，自己不在国内没时间办理出租事宜，能不能安排出租

事实，并要求送装修、家具、家电、对卖方许之不利。

6. 告知自己的行业与开发商有关，给点优惠可能往后有生意上合作，能为开发商省点

钱。

7. 告知自己有不少朋友会跟着自己买，只要给最优惠价，可以带更多买楼者。

8. 告诉销售人员帮个大忙之后会好好答谢，拖延时间。

9. 拖延谈判的时间，慢慢磨，主动权在自己手上，每次要求更便宜的售价。

如何守价

一、客户之所以购买的主要原因；

1. 产品特点与客户需求相符合；

2. 客户非常喜欢产品的各项优点，包括大、小环境；

3. 业务员能将产品及大、小环境和价值表现的很好，客户认为本产品价值超过表列价

格。

二、谈价过程中要掌握的原则；

1. 对表价要有充分信心，不轻易让价；

2. 不要有底价的观念；

3. 除非客户携带足够现金和支票能够下定；

4. 能够有做购买能力的权利，否则别做议价谈判；

5. 不要在客户出价基础上作价格调整，因此不论客户出价在底价以上或以下都应回

绝；

6. 要将让价视为一种促销手法，让价要有理由；

7. 抑制客户有杀价念头：

8. 坚定态度，信心十足；

9. 强调产品优点及价值；

10. 制造无形的价值（风水、名人等无形价值）；

11. 促销要合情合理；

三、议价过程的三大阶段

（一）初级引诱让价

1. 初期要坚守表列价格；

2. 攻击对方购买，但最好别超过两次；

3. 引诱对方出价；

4. 对方出价后要掉价；

5. 除非对方能下定金，否则别答应对方出价；

（二）引入成交阶段

1. 当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价。你的否定态度要坚定，并提出否定的

理由；

2. 提出假成交资料，表示某先生开这种价格公司都没有答应；

3. 表示这种价格不合乎成本，分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管

销成本；

4. 当双方进入价格谈判时要注意气氛的维持；

5. 当双方开出成交价格时，若在底价以上，仍然不能马上答应；

6. 提出相对要求，您的定金要给多少，何时签约；

7. 表示自己不能做主，请示幕后人；

8. 答应对方条件且签下定单时仍要出“这种价格太便宜了”的后悔表情，但不要太夸

张。

（三）成交阶段

1. 填写定单，勿喜形于色，最好表示今天上午成交了三户，您的价格最低。当然，如

果以表列价格成交，也别忘了“恭喜你买了好房子。”

2. 交待补足定金要带原定单，签约要带印章、身份证等。

总 结 一、谈折扣的原则和基本方法：

1、谈折扣的原则：

原则一：销售员没有折扣权利，不可以向客户承诺或变向答应任何标准以外的折扣和让利。 原则二：在客户未带定金之前不谈任何关于折扣的问题。

原则三：在谈折扣前一定先要做模底工作，了解客户心理价位。

原则四：谈折扣前反复强调成本贵、品质高，无法让利。增加客户争取优惠的难度，让客户 感觉到争取来的优惠“来之不易”。

原则五：不轻易叫经理。

原则六：只有当客户做出让步之后，才有可能我们做出让步。

2、基本方法：

软回绝：（不正面回绝，但能达到回绝的效果）

① 调换房型、位置楼层：表示如果客户愿意换位置、房型、楼层较差的房子，倒是可以申请一下优惠。(用于只想买最好房子或对已谈房特别满意的客户)

往谈同方向引导，举例引导客户：举出旁例告诉客户，要争取优惠除非比所举特例条件更好，才可能申请。

② 同情：在反复顶住客户的要求、强调难度之后，表示非常关心和同情客户，把客户当成自己的家人一样，所以愿意为客户再争取一下。（神秘告诉客户，让他觉得你为他开了“小灶”）

③ 改变付款方式、付款比例或付款时间：表示客户愿意改一次性付清、增加首付款或是提早交款，那么可以申请一下优惠。

④ 单位团购或购买多套：表示客户如果买几套房的话，那么可能可以申请一下优惠。 ⑤ 公司关系户，如：房管局、城建局、银行、政府单位等。

⑥ 内部员工或自己亲属购买。

⑦ 当客户对某套房有兴趣或决定购买但未能带足足够的钱时，鼓励客户付小定金：小定金金额不在于多，三四百至几千都可以，其目的是是客户牵挂我们的楼盘。（交小定不谈优惠）

二、引导顾客成交

1、 成交时机

顾客不再提问，进行思考时

寡言少问的客户，询问有关的付款及细节问题，那表明该客户有购买意向

话题集中在某单位时

顾客不断的点头对销售员的话表示同意

顾客开始关心售后服务时

顾客与朋友商议时

跟销售员套近乎时

2、 成交技巧

不要再介绍其他单位，让顾客注意力集中在目标单位

强调购买会得到好处，如折扣、抽奖、送礼物等

强调优惠期，不买的话过几天会涨价

强调单位不多，加上销售好，不买就没有机会了

观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标

进一步强调该单位的优点及给顾客带来的好处

帮助顾客做出明智的选择

让顾客相信此次购买是非常正确的决定

促销期只剩一天了，今天不下定，楼盘价格的提升将给你带来很大的损失

备注：切忌强迫顾客购买

切忌表示不耐烦：你到底买不买

必须大胆提出成交要求

注意成交信号

进行交易，干脆快捷，切忌拖延

以上就是关于创业之家文章生意价格谈判技巧的全部内容，再次感谢您的阅读，祝您创业成功。