国际商务的谈判技巧

发布时间:2023-04-24 20:47:59

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国际商务的谈判技巧

一、商务谈判中应注意的谈判技巧

(一)适时反击

反击能否成功,就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击只有在对方以"恐怖战术"来要挟你时方能使用,所以,它也可以说是一种以退为进的防卫战。其次要注意的是,使用反击法时,如果对方不认为你是个"言行一致"的人,那效果就要大打折扣了。情况如果恰巧相反,结果也自然大不相同了。所以,在使用反击法之前,你必须先行了解,在谈判对手眼中,你是否是个言行一致、说到做到的人。

(二)攻击要塞

在以“一对多”或“以多对多”的谈判中,最适合采用的,就是“攻击要塞”方式。当谈判对手不止一人时,实际上握有最后决定权的,不过是其中一人而已。在此,我们姑且称此人为“对方首脑”,称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物,但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。

如果在谈判时,无论如何努力都无法说服“对方首脑”,就应该另辟蹊径,转移目标,把矛头指向“对方组员”,向“对方组员”展开攻势,让“对方组员”了解你的主张,凭借由他们来影响“对方首脑”。其过程也许较一般谈判辛苦,但是,不论做任何事,最重要的就是要能持之以恒,再接再厉,始能获得最后的成功。这正如古时候的攻城掠地一般,只要先拿下城外的要塞,就可以长驱直入了。

(三)白脸黑脸

两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。

第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”,他的责任,在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。而第二位谈判者唱的是“白脸”,也就是扮演“和平天使”的角色,使对方产生“总算松了一口气”的感觉。

使用“白脸”与“黑脸”战术时,通常是在对方的阵营中进行谈判的情况下。

(四)文件战术

“文件战术”的使用,多半产生在谈判一开始时,也就是双方隔着谈判桌一坐下来时。主要是让对方知道自己事前的准备有多么周到,对谈判内容的了解又是何等的深入。在采用为利战术时,应该注意的是,一旦采用了“文件战术”,就要有始有终,在每一次的谈判中,都不要忘了把所有的文件资料带在身边。谈判自然是以在自己的“地盘”上举行较为有利。但是,有时候,却又不得不深入虎穴,到对方的阵营中展开谈判。而信用,正是谈判成功的关键所在。

(五)期限效果

为了能使谈判的“限期完成”发挥其应有的`效果,对于谈判截止前可能发生的一切,谈判者都必须负起责任来,这就是“设限”所应具备的前提条件。只有在有新的状况发生或理由充足的情况下,才能“延长期限”。你的谈判对手或许会在有意无意中透露一个“截止谈判”的期限来,等着那“最后一刻”的到来,由于时间迫切,对方很可能便勉为其难地同意你的提议,不敢有任何异议。这种错误,是绝对不会发生在一名谈判高手身上的。

在谈判时,不论提出“截止期限”要求的是哪一方,期限一旦决定,就不可轻易更改。必须倾注全力,在期限内完成所有准备工作,以免受到期限的压力。如果对方提出了不合理的期限,只要你抗议,期限即可获得延长。不过,若对方拒绝了你延长斯限的提议,唯一能做的,就是加倍努力,收集资料,拟定策略。不论你有多少时间,冷静地拟定应付措施、仔细地检查对策,才是最聪明的做法。

(六)调整议题

不管谈判遭遇到何种困难,还是必须坐在谈判桌前,继续讨论,直到有了结果为止。为了顾全大局,无论如何,你都必须做到“使谈判继续下去”的基本要求。有时候,谈判双方或单方会急欲获得某种程度的协议。为了使“换档”的技术在谈判中发挥效果,最重要的,就是不让对方察觉到你的意图。你可以顾左右而言他,可以装作漠不关心的样子,也可以声东击西

(七)声东击西

这一策略在于把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的问题上,使对方增加满足感。具体的运用方法是,如果我方认为对方最注重的是价格,而我方关心的是交货时间,那么我们进攻的方向,可以是支付条件问题,这样就可以对方从两个主要议题上引开。这种策略如果能够运用得熟练,对方是很难反攻的。它可以成为影响谈判的积极因素,而不必负担任何风险。

(八)金蝉脱壳

当谈判人员发觉他正被迫做出远非他能接受的让步时,他会声明没有被授予达成这种协议的权力。这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。在这时,双方都很清楚,这是为了不使谈判破裂。

一方如果怕对方使出这一招,最好在谈判开始时就弄清楚。在谈判的目标、计划和进度已经明确,亮底牌阶段即将完成之前,谈判人员的个性已初步掌握之后,可首先提出一个这样的问题:“你有最后决定的权力吗?”

(九)扮猪吃虎

“为什么”是一句探求原因的问题,甚至有时是在一方说明原因后的进一步探求。这种使用“为什么”的提问方式,在交涉阶段初期有积极作用,它可以帮助我们了解对方是如何真正评价事物的。同时,这也是我们在某一阶段提出的一系列问题中的一部分问题。

对于这一策略的反措施是,对对方的疑问“为什么”只提供最简要的情况,在直接答案后面不做详细的解释。不过要注意,在交涉初期阶段,对方有权迫使我们回答对他们有益的情况。要是对方过于频繁地发问“为什么”,比如,在我们试图提出新的建议和准备让步的时候,对方就无理要求针对所有细节都加以说明,我们就可以开始进行反击。

(十)草船借箭

采取“假定……将会”的策略,目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。比如,在谈判中,不断地提出如下种种问题:“如果我再增加一倍的定货,价格会便宜一点吗?”“如果我们自己检验产品质量,你们在技术上会有什么新的要求吗?”在试探和提议阶段,这种发问的方法,不失为一种积极的方式,它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。然而,如果谈判已十分深入,再运用这个策略只能引起分歧。如果双方已经为报价做了许多准备,甚至已经在讨价还价了,而在这时,对方突然说:“如果我对报价做些重大的修改,会怎么样?”这样就可能损于已形成的合作气氛。因此,“假定……将会”这个策略,用在谈判开始时的一般性探底阶段,较为有效。

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